Le procedure commerciali hanno il compito fondamentale di regolarizzare tutto il ciclo attivo, ossia il modo in cui l’organizzazione si presenta sul mercato e gestisce i rapporti con i propri clienti. Questo tipo di procedure permette di definire sia il modo in cui l’azienda alloca i propri prodotti o servizi sul mercato, sia il modo in cui la vendita viene seguita internamente dall’organizzazione.

Nel concreto, la gestione della vendita verso l’esterno è regolarizzata definendo i modi di gestione delle trattative e delle relazioni con i clienti, mentre dal punto di vista interno devono essere definiti i documenti che permettono di formalizzare la vendita nonché le basi di dati che consentono di monitorare l’intera attività commerciale dell’impresa.

I benefici di questa gestione, dal punto di vista esterno sono:

• La creazione di un processo di vendita standard per tutta la forza di vendita, indipendentemente dalle sue dimensioni e dalla sua presenza geografica;
• La semplificazione del processo di vendita;
• La creazione di un’immagine univoca attraverso la quale l’azienda si presenta sul mercato.

Mentre i benefici interni sono:

• Possibilità di controllare i risultati della rete di vendita;
• Definizione del flusso documentale interno;
• Creazione di un archivio dei documenti commerciali.